Die Gedanken deiner Kunden lesen – mit den 5 Bewusstseinsstufen
Neue Kunden zu gewinnen und Bestandskunden zu halten ist entscheidend, wenn es um den Erfolg deines Business geht. Servierst du ihnen allerdings den allgemeinen Einheitsbrei, wirst du sie kaum von dir und deinen Kompetenzen überzeugen können. Wie du es schaffst, die Gedanken deiner Kunden zu lesen und die richtigen Inhalte zu erstellen, erfährst du in diesem Beitrag.
Natürlich ist es sinnvoll, individuell auf deine Kunden und Interessenten einzugehen und sie genau dort abzuholen, wo sie mit ihrem Wissen und ihren Wünschen stehen. Wichtig dabei ist, nicht einfach nur nüchtern von deinen Leistungen zu sprechen – ganz nach dem Motto: Quadratisch, praktisch, gut. Deine Kunden möchten sich verstanden fühlen und wissen, dass du ihre Herausforderungen genau kennst. Doch wie kannst du nun in die Köpfe deiner Kunden schauen oder ihre Gedanken lesen? Die 5 Bewusstseinsstufen helfen dir dabei herauszufinden, wie gut der Interessent dich schon kennt und was er braucht.
Stufe 5: Maximalbewusst – ihr kennt euch
Der Kunde ist sich in dieser Stufe bewusst, was du beruflich tust und hat entweder bereits mit dir gearbeitet oder ein Produkt gekauft. Er weiß also, worum es bei deinem Angebot geht. Ziel ist demnach nicht, ihn zu einem neuen Kunden zu machen, sondern ihn an dich zu binden.
Überlege an dieser Stufe, was dein Kunde jetzt braucht. Du hast ihn schon von A nach B gebracht. Welche Fragen stellt er sich an Punkt B bzw. welche neuen Herausforderungen tauchen hier auf, die du lösen kannst? Biete ihm individuelle Lösungsansätze für seine aktuelle Situation. Das können beispielsweise Follow up-Angebote oder ein bestimmter Kundenservice sein.
Beispiel: “Ich hatte bereits ein Coaching mit Anne und habe mit ihr einen Plan erarbeitet, wie ich mir mehr Freiräume erarbeiten kann. Leider schaffe ich es im Alltag nicht, diesen Plan wirklich umzusetzen. Kann sie mir helfen, langfristig dran zu bleiben?”
Stufe 4: Produktbewusst – Entscheidungshilfen
An dieser Stelle kennt der Interessent dich und dein Unternehmen bereits, hat sich aber noch nicht für eine Zusammenarbeit mit dir entschieden. Die Herausforderung für dich ist, ihn davon zu überzeugen, dass du die Lösung für sein Problem hast.
Essentiell ist es in Stufe 4, auf jede Frage eine Antwort zu haben und die Ängste deines Kunden zu kennen. Es geht darum, genau die Lösung zu haben, die er jetzt gerade braucht. Platziere deine Antworten als FAQ und Testimonials direkt auf der Verkaufsseite, da hier die Kaufentscheidung getroffen wird. Auch ein „Über mich“-Text kann bei der Entscheidung unterstützen.
Beispiel: “Was, wenn es mir nicht gefällt? Welche Erfahrung haben Andere gemacht?”
Stufe 3: Lösungsbewusst – dein Angebot
Der Interessent ist sich in Stufe 3 im Klaren, nach welcher Lösung er sucht, hat aber bisher noch kein passendes Angebot gefunden. Du hast nun die Chance, ihn davon zu überzeugen, dass du der Experte auf diesem Gebiet bist und genau die Lösung bietest, nach der er sucht. An diesem Punkt versuchen wir wieder, die Gedanken der Kunden zu lesen und zu erforschen, welche Fragen sie sich aktuell stellen.
Bei der Beantwortung dieser Fragen kannst du den Interessenten unterstützen, indem du hilfreichen Content wie Blogartikel oder Freebies bietest oder ihn z.B. in kostenlosen Webinaren von deinem Wissen und Können überzeugst. Liefere Materialien, bei denen der Interessent dich kennenlernen kann. Findet er dort, wonach er sucht, darfst du dich voraussichtlich auf ein Verkaufsgespräch freuen.
Beispiel: “Wie läuft die Zusammenarbeit ab? Wer ist der richtige Coach für mich? Passen wir zusammen?”
Stufe 2: Problembewusst – Gedanken der Kunden lesen
Ist sich der Interessent in Stufe 3 bereits bewusst, was er braucht, kennt er in Stufe 2 lediglich sein Problem oder Herausforderung. Er weiß noch nicht, wie er sein Problem lösen kann. Deine Aufgabe ist es also, sein Problem mit deiner Lösung zu matchen.
Auch hier hilft es, wertvollen Content zur Verfügung zu stellen. Allerdings musst du hier etwas intensiver in die Vorarbeit einsteigen und durch passende Keywords und Social Media-Posts auf dein Angebot aufmerksam machen. Welche Probleme hat dein Kunde? Wovon träumt er? Und wie schaffst du es, dass er bekommt, was er will?
Beispiel: “Wie skaliere ich meine Dienstleistung? Wie komme ich weg vom Stundensatz? Wie kann ich mit weniger Aufwand mehr verkaufen?”
Stufe 1: Unbewusst – Symptombehandlung
In der allerersten Bewusstseinsstufe merkt der Interessent, dass es irgendwo hakt. Er hat ein Problem, versucht allerdings noch, Symptome zu lindern und kennt die wahre Ursache für sein Problem noch nicht.
Für dich ist es nun wichtig, dem Interessenten Content zu liefern, der genau sein Problem beschreibt und den Nerv trifft, damit er sich wiedererkennt – und natürlich Fragen auf seine Antworten findet. Zeige ihm, wie er sein Problem angehen kann und den richtigen Lösungsweg wählt, der schlussendlich zu deinem Angebot führt.
Beispiel: “Wie habe ich weniger Stress in der Selbständigkeit? Wie kann ich Reisen und Arbeiten verbinden? Wie lasse ich meine Träume wahr werden?”
Wie geht es nun weiter?
Da sich die meisten in Stufe 1 oder 2 befinden, ist es wichtig, Content zu kreieren, der Interessenten zu Kunden macht. Überlege dir als nächstes, welche Probleme dein Kunde hat und wonach er suchen könnte, damit du passende Inhalte erstellen kannst. Diese führen ihn in deine Welt und du kannst ihn nun von deiner Expertise überzeugen.
Dir fällt es schwer, mit der Kundenbrille auf dein Business zu schauen? Das ist überhaupt nicht schlimm und völlig normal, wenn es um das eigene Business geht. In einem kostenlosen Mini-Coaching schauen wir gemeinsam, wie deine nächsten Schritte aussehen könnten.
